Doanh thu ngàn tỉ nhờ “lượm” bạc lẻ

Xây nhà máy ở Việt Nam

Cách đây 18 năm, Công ty cổ phần Phú Trường Quốc Tế (PTQT) bắt đầu phân phối độc quyền các sản phẩm kẹo cao su thương hiệu Wrigley của Mỹ tại Việt Nam. Cho đến nay, công ty chỉ bán 5 loại kẹo cao su và 2 loại kẹo thông thường của Wrigley mà thôi. Thế nhưng, theo ông Hoàng Văn Minh, đại diện PTQT, năm 2011, doanh thu các loại kẹo cao su ở thị trường Việt Nam mà công ty phân phối đạt 1.500 tỉ đồng.

Để đạt được con số doanh thu “khủng” như vậy, PTQT tập trung đầu tư vào hệ thống phân phối 700.000 cửa hàng tận các thôn ấp vùng sâu vùng xa và có khoảng 2.000 công nhân, nhân viên bán hàng trong cả nước. Đây được xem là công ty có nhiều cửa hàng nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh ở Việt Nam.

Hiện các sản phẩm của Wrigley như Doublemint, Coolair, Extra, Juicy Fruit… do PTQT phân phối phải nhập từ Philippines, sau đó đóng gói tại hai nhà máy ở tỉnh Long An và Bắc Ninh. Vào năm 2013, Wrigley sẽ xây một nhà máy ở khu công nghiệp Mỹ Phước 3, tỉnh Bình Dương. Khi đó, kẹo cao su Wrigley ở Việt Nam sẽ không nhập khẩu từ Philippines nữa mà còn xuất qua nước khác.

Theo ông Minh, gọi là cửa hàng nhưng đa phần là tủ thuốc lá ven đường, các tiệm tạp hóa nhỏ. Wrigley cũng có mặt trong các kênh bán hàng hiện đại như siêu thị. Ở các nước, kẹo cao su chủ yếu bán trong các kênh phân phối hiện đại nhưng ở Việt Nam có tới 70% sản lượng bán thông qua các kênh truyền thống. Mặc dù giá của một sản phẩm kẹo cao su chỉ khoảng 3.000 đồng, nhưng một cửa hàng nhỏ ven đường có thể bán được 500.000 đồng/tháng.

Hàng đầu châu Á

Làm gì để quản lý hiệu quả một mô hình phân phối rộng lớn như vậy? Ông Minh cho biết công ty phân chia cho mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm khoảng 400 - 700 cửa hàng trên một địa bàn cụ thể. Năm 2011, PTQT tiêu thụ khoảng 37 triệu hộp kẹo cao su ở Việt Nam nhưng dự kiến giảm 20% doanh thu trong năm nay vì sản phẩm có tăng giá hồi năm ngoái, đồng thời chịu tác động của khủng hoảng kinh tế. “Kẹo cao su không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, nên người mua cũng hạn chế bỏ tiền mua nếu khó khăn”, ông Minh nói. Ở Đông Nam Á, Việt Nam là thị trường tiêu thụ kẹo cao su lớn nhất, hơn những nước đông dân khác như Indonesia, Philippines, Thái Lan. Ở châu Á, Việt Nam chỉ đứng sau Trung Quốc (mức tiêu thụ của Trung Quốc gấp 10 lần Việt Nam).

Theo lý giải của ông Minh, thành công của các sản phẩm Wrigley là nhờ PTQT vào thị trường này từ sớm, chất lượng sản phẩm tốt và nhất là tổ chức hệ thống phân phố rộng khắp. Đến nay, PTQT chiếm 80% thị phần kẹo cao su ở Việt Nam. Bản thân thương hiệu Wrigley đã nổi tiếng vì du nhập vào Việt Nam từ trước năm 1975. 

 N.T.Tâm