Điều khác biệt của Thế Linh là trái ngược với tình trạng chung của thị trường - hầu hết các cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ thường dùng tên Hàn Quốc để đưa vào sản phẩm của mình nhằm thích ứng xu hướng “sính ngoại” của người tiêu dùng. Điều này cũng thể hiện tinh thần tôn trọng khách hàng, tôn trọng văn hóa VN – yếu tố gốc rễ có thể làm nên những thương hiệu VN thật sự...
Sau 7 năm thành lập, nệm Thế Linh – thương hiệu của Cty TNHH Thế Linh – đã có mặt ở 20 tỉnh thành trên cả nước. Đáng ngạc nhiên là bất chấp khó khăn khủng hoảng và suy thoái kinh tế kéo dài gần như trọn 2/3 thời gian DN có mặt trên thương trường, nệm Thế Linh vẫn giữ vững tốc độ tăng trưởng 20 - 30%/năm. Điều gì khiến ông chủ trẻ này làm được như vậy ?
Tự biết mình…
- Được biết, năm 2012, doanh thu của nệm Thế Linh đạt gần 100 tỉ đồng. Nhưng con số này chẳng kể gì so với những DN cùng ngành ?
Mỗi một DN có một xuất phát điểm khác nhau, tiềm lực và triển vọng cũng như tiêu chí kinh doanh khác nhau, nên tôi tuy vẫn luôn nhìn sang “đội bạn” và mong muốn mình có thể phát triển ngày càng lớn mạnh, vững bền, nhưng tôi cũng luôn tự nhìn mình trước. Với Thế Linh, sau 7 năm từ số 0 tròn trĩnh, tôi cho đây là một kết quả vui. Tất nhiên, vui không có nghĩa là tự bằng lòng.
- Cụ thể năm 2013, Thế Linh dự tính thể hiện sự “chưa tự bằng lòng” với kết quả năm cũ ra sao ?
Chúng tôi đặt mục tiêu doanh thu khoảng 140 tỉ. Tốc độ tăng trưởng vẫn giữ 30%. Với chúng tôi, đó luôn là mục tiêu dựa trên những bước đi vững vàng. DN nào chẳng mong muốn “một bước hóa rồng”. Chúng tôi cũng muốn vượt vũ môn nhưng luôn nhắc mình không nóng vội.
- Nhưng với tôi, Thế Linh đã “vượt vũ môn” từ ngay bước nhảy đầu tiên, khi “nghe đồn” ông chủ Thế Linh đã gây dựng cơ nghiệp hôm nay chỉ với 5 triệu đồng tiền tích lũy được ?
Cách đây 7 năm, tôi làm phu hồ. Đúng ra đang là sinh viên Trường Cao đẳng Xây dựng Hà Nội, tôi bỏ học. Lý do rất đơn giản là tôi… sợ độ cao. Tôi cũng thấy mình tuy rất ham thích mỹ thuật, nhưng năng lực vẽ công trình của mình không đạt. Sau đó là Nam tiến, tìm một cơ hội.
Tôi làm phu hồ để kiếm cơm nuôi sống bản thân. Tôi quan niệm đơn giản: Muốn làm gì thì làm mình phải tự nuôi sống được mình trước. Sau đó, tích lũy, nung nấu chuyện kinh doanh, tôi mới sản xuất mùng chụp. Miền Nam và VN nói chung là quốc gia có nhiều sông hồ, ao, kênh rạch… nguồn nước dồi dào thì muỗi mòng, con bọ cánh cũng nhiều. Nhu cầu sử dụng mùng chụp theo đó ắt phải nhiều. Nhưng tôi đã… sai. Lỗ giai đoạn đầu tư đầu tiên lên tới 50 triệu đồng. Thành ra, lại phải khởi nghiệp từ đầu cùng… nợ.
- Vậy, anh xoay xở ra sao với khoản nợ gấp 10 lần vốn ?
Tôi tính toán lại... tất cả. Suốt mấy tháng tìm tòi, tôi quyết định đầu tư vào sản xuất gối, sau đó là nệm và drap. Bài toán tính lại của mình hóa ra đúng. Càng làm, càng tích lũy thêm kinh nghiệm thì va vấp cũng bớt đi.
Không đặt mục tiêu quá tầm
- Nhưng khó khăn của thời khởi nghiệp chắc hẳn khác xa khó khăn của giai đoạn suy thoái kinh tế với vấn đề nan giải là đầu ra, thưa anh ?
Đúng vậy đấy! Như năm vừa qua, khi sức mua trên thị trường giảm sút, hầu như tất cả các DN đều không chịu tác động. Bản thân Thế Linh, sau bảy năm, cũng tự xem là trọn một chu kỳ phát triển, phải tính toán lại lần nữa để chuẩn bị cho chu kỳ hoạt động mới, vòng quay mới. Nói một cách đơn giản là chúng tôi đang tự tái cấu trúc, hoạch định chiến lược để thích ứng với giai đoạn mới.
- Trở lại với chỉ tiêu mà anh đặt ra, năm 2013, vừa tái cơ cấu, vừa thực thi chiến lược mới, vừa vẫn có “tham vọng” giữ vững tăng trưởng. Liệu có quá nhiều với một DN trẻ ?
Thực tế, trong quá trình kinh doanh thời gian vừa qua, chúng tôi nhận thấy nếu chỉ dựa vào những khách hàng cũ, thì mình sẽ đuối hơi. Tăng trưởng dựa trên khách hàng cũ tại Thế Linh đang trong chiều hướng sụt giảm đi, không phải chỉ vì do bối cảnh kinh tế khó khăn, mà còn do đặc thù của ngành nệm gối: Khách hàng mua 1,2,3 sản phẩm và có xu hướng khá dài lâu. Vì vậy, phải rất lâu sau họ mới quay trở lại.
Nên chiến lược của Thế Linh là sẽ tập trung “đánh mạnh” vào 90% khách hàng mới, với cả hai phân khúc thị trường: cao cấp lẫn trung bình thấp. Thế Linh mới chỉ đang khai thác ở phân khúc trung bình, nên tiềm năng của hai phân khúc này còn bỏ ngỏ và rất lớn.
- Nhưng như vậy, ở phân khúc cao cấp, anh sẽ phải “đụng hàng” với các DN ngoại và các DN FDI ngay tại VN với những thương hiệu đã được thị trường công nhận. Liệu anh đã lường trước áp lực cạnh tranh ?
Câu chuyện cạnh tranh trên thị trường ngành hàng ga, gối, nệm… nhìn chung, hiện đang xoay quanh 2 vấn đề: Chất lượng và giá cả.
Về chất lượng, nhất là ở các mặt hàng phân khúc cao cấp, thú thật các DN trong ngành này, một khi đã có nhà máy và công nghệ nhập khẩu ứng dụng cho sản xuất quy mô lớn thì chất lượng tương đương nhau. Bản thân Thế Linh hiện cũng đã xây dựng được nhà máy với quy mô 4 ha tại TP Biên Hòa, Đồng Nai với công nghệ nhập khẩu của Hàn Quốc, nên không ngại cạnh tranh về chất lượng.
Về giá, ở phân khúc sản phẩm cao cấp, suy nghĩ của tôi là nhóm khách hàng này sẽ không quan tâm đến vấn đề giá, mà phải làm sao để họ hứng thú, thấy sản phẩm đẹp và muốn sở hữu. Do đó, Thế Linh đi hướng cạnh tranh dựa trên sự khác biệt. Mẫu mã khác biệt, những hiệu ứng thị giác và các ứng dụng cho sản phẩm khác biệt sẽ phù hợp với đối tượng khách này. Hiện nay, nếu xếp hàng 10 sản phẩm cao cấp cạnh nhau, cho 10 khách hàng lựa chọn, tôi tin rằng sẽ có ít nhất 5 - 6 khách hàng sẽ hỏi về sản phẩm của Thế Linh.
- Vậy còn phân khúc trung bình thấp, đó sẽ là câu chuyện đối đầu đối với các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ khi họ luôn phân phối trực tiếp... với mức giá nhiều khi không tưởng ?
Với phân khúc trung bình thấp, giá là yếu tố tiên quyết. Do đó, chúng tôi tính toán để tối ưu hóa hiệu quả sản xuất trên cơ sở cắt giảm tối đa chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm, mà công nghệ sản xuất đảm bảo chất lượng mặt hàng vẫn giữ nguyên. Ngoài ra, Thế Linh cũng đã có một hệ thống phân phối trực tiếp với khoảng 800 cửa hàng toàn quốc, không thông qua các đại lý cấp 1, cấp 2… nên cũng tiết giảm được chi phí bán hàng. Nhờ vậy, việc cạnh tranh trong phân khúc này hoàn toàn ở trong khả năng của Thế Linh.
Để phủ sóng các thị trường trọng điểm...
- Tôi hơi băn khoăn là tại sao mọi chuyện được anh tính toán nhẹ nhàng như vậy, mà sản phẩm của Thế Linh mới vẫn chỉ dừng lại mức hiện diện ở 20 tỉnh trên cả nước. Vậy còn 40 tỉnh thành khác thì sao ?
Đây lại là một bài toán khác, phụ thuộc lớn vào nguồn lực đầu tư và khả năng chi phối, kiểm soát địa bàn của DN. Ví dụ nếu Thế Linh ra mở nhà máy ở miền Trung, sẽ tốn kém hơn nhiều so với ở miền Nam. Nhưng không có nhà máy phải vận chuyển sản phẩm với quãng đường dài sẽ làm tăng chi phí, qua đó giảm biên lợi nhuận hoặc mình sẽ phải tăng giá thành sản phẩm. Chưa kể trong quá trình phân phối sản xuất, có rất nhiều vấn đề nảy sinh đòi hỏi xử lý khủng hoảng cấp thời, trực tiếp, thì ở địa bàn xa cũng sẽ khá bất lợi. Do vậy, chiến lược dài lâu của Thế Linh vẫn là phủ sóng ở các tỉnh Đông và Tây Nam Bộ. Sau đó, dài hơi hơn nữa là tìm hướng xuất khẩu, khai thác các thị trường lân cận như Lào, Campuchia, Myanmar. Trong năm 2013, Thế Linh đã bắt đầu xúc tiến tìm hiểu sâu các thị trường này và lên danh mục sản phẩm có thể mở rộng hơn như các đồ nội thất, các mặt hàng dệt gia dụng trong gia đình...
- Anh có bao giờ dành thời gian để suy nghĩ các bài học kinh doanh và cạnh tranh của những thương hiệu khác, doanh nhân khác ngoài ngành hàng của mình ?
Điều đó ngốn khá nhiều thời gian của tôi. Do không được học bài bản về kinh doanh nên trong quá trình tạo dựng DN, tôi đầu tư nhiều cho việc học trong thực tế. Học từ Trường đào tạo doanh nhân tới học tập những tấm gương vượt khó, vươn lên và kinh doanh hàng đầu như anh Đoàn Lê Nguyên Đức, anh Vũ (Trung Nguyên), hay xa hơn là Bill Gates. Nhưng ngưỡng mộ, tìm hiểu và học hỏi về các bậc danh tài, không có nghĩa là mình bắt chước họ.
- Xin cảm ơn anh !
Lê Mỹ thực hiện
